眾所周知，我們并不總是處于理性中，感性或直覺思維是我們的常態(tài)。我們失去控制，變得憤怒，有時(shí)沉溺于娛樂，但這些明顯或極端的情況只是非理性的冰山一角。今天，邊肖簡要討論了如何通過這七種心理效應(yīng)來幫助顧客做出非理性決策。

01暴露效應(yīng)

暴露效應(yīng)是指當(dāng)一個(gè)個(gè)體、一句話、或一件事頻繁出現(xiàn)，在我們面前反復(fù)暴露自己時(shí)，會(huì)導(dǎo)致理解放松，進(jìn)而更容易被判斷為可靠。也就是說，我們會(huì)覺得自己看到的，聽到的東西更靠譜，只要經(jīng)常在自己面前走來走去，就能增加自己的喜歡。這種現(xiàn)象也叫純接觸效應(yīng)。

在營銷中，任何產(chǎn)品或服務(wù)都會(huì)追求高曝光率，但很多人會(huì)忽略:高曝光率并不意味著多次出現(xiàn)在一些潛在客戶面前。當(dāng)我們投放促銷新聞時(shí)，不僅要有大量的曝光，還要觀察和關(guān)注一些人，并在每個(gè)潛在客戶面前多次曝光，以增加成交的可能性。畢竟交易中的“一見鐘情”比戀愛中更難實(shí)現(xiàn)。

02啟動(dòng)效果

當(dāng)你漏出八顆牙齒，擺出一副微笑的表情，你會(huì)覺得“開心”，這是我們常說的，因?yàn)槟阈α耍憔烷_心了。另外，當(dāng)你聽一首歌詞里有“月亮”這個(gè)詞的歌時(shí)，你對“月亮”這個(gè)詞的敏感度在接下來的一段時(shí)間里會(huì)增加很多，你就能更容易地觀察到“月亮”這個(gè)詞的周圍聲音。這種行為和情緒都是被別人無意識地啟動(dòng)的現(xiàn)象，就是啟動(dòng)效應(yīng)。

啟動(dòng)效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用有一個(gè)共同的場景:體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)。做過銷售的人通常都知道，潛在客戶在體驗(yàn)過產(chǎn)品或服務(wù)之后更容易成交。只要產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量沒有明顯的bug，潛在客戶在體驗(yàn)的時(shí)候被別人引誘，他們的感情很容易被商家激活。另外，營銷軟文里反復(fù)提到的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品廣告圖片里的美好回憶，會(huì)議營銷里該拿我怎么辦，跟我喊...所有這些都是應(yīng)用程序啟動(dòng)效果。

正常理論

正常論是指當(dāng)我們遇到了一件概率很小的事情，當(dāng)類似事件再次發(fā)生時(shí)，我們會(huì)無動(dòng)于衷。比如你回老家，遇到以前出差在這里的同事。兩個(gè)星期后，當(dāng)你回到你經(jīng)常生活的大城市，你就不會(huì)再感到那么驚訝了，因?yàn)槟愕男囊呀?jīng)正常化了，可以在出門的時(shí)候遇見你。再舉一個(gè)極端的例子，如果你第一次被搶劫的時(shí)候毫發(fā)無傷，那么下次見到搶劫犯的時(shí)候就會(huì)放松警惕，認(rèn)為自己很有可能僥幸逃脫。這其實(shí)也是有些人的心理陰影在類似場景下容易被觸發(fā)的原因之一。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品和服務(wù)到位的情況下，對老客戶的深入發(fā)掘肯定比開發(fā)新客戶簡單。從正常理論的角度來看，客戶不再關(guān)心交易過程中的疑慮，規(guī)范了兩者之間的交易。另外，對于第一次交易的客戶，我們也可以應(yīng)用常態(tài)理論，調(diào)動(dòng)客戶此時(shí)與場景相關(guān)的美好回憶，幫助他把這段時(shí)間當(dāng)成常態(tài)化。

04因果關(guān)系障礙

很多時(shí)候，我們傾向于把順序理解為因果關(guān)系，把前者解釋為后者的原因。比如因?yàn)樘O果熟了，蘋果掉在地上；其實(shí)牛頓的解釋更靠譜。蘋果落地的原因是重力。

我從因果關(guān)系的無序中得到的營銷啟示是:在把我的產(chǎn)品或服務(wù)交給客戶后，我更加關(guān)注發(fā)生在客戶身上的美好事件，并將這種美好與我的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來，從而在客戶心中形成一種所謂的因果關(guān)系。很多營銷廣告都是這樣的。孩子吃了某個(gè)教育產(chǎn)品，進(jìn)步很大。拿到健身卡后，他們變成了男人和美女。在給了一定的營養(yǎng)品后，他們的父親很孝順...我們還可以思考我們的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該與什么相關(guān)。

05確認(rèn)錯(cuò)誤

確認(rèn)偏差是指人們在有了猜想或觀點(diǎn)后，會(huì)尋找證據(jù)來支持自己的偏好或猜想的現(xiàn)象。比如你問客戶“你對我的服務(wù)滿意嗎？”“通常，客戶會(huì)想到你服務(wù)中的各種細(xì)節(jié)，他們的直覺思維一直是為了說明滿意；而當(dāng)你問“你對我的服務(wù)有什么不滿嗎？”“最后客戶往往覺得這個(gè)服務(wù)不好。

從確認(rèn)錯(cuò)誤的角度來思考營銷行為，我們首先提出自己的意見，同時(shí)避免將客戶引入歧途，傷害他人，這一點(diǎn)非常重要。

光環(huán)效應(yīng)

當(dāng)你對一個(gè)人或者一件事有了一個(gè)好的初步印象，你就會(huì)覺得ta對什么都好。如果你后來了解到的消息符合你對ta的評價(jià)，會(huì)強(qiáng)化ta在你心目中的形象；相反，它的負(fù)面意義會(huì)很大程度上被消解，這就是所謂的光環(huán)效應(yīng)。

這種光環(huán)效應(yīng)的最初印象，其實(shí)是對產(chǎn)品或服務(wù)的包裝和場景的第一印象。“買椽子還珍珠”的故事告訴我們，不僅要“正確識別，正確選擇”，還要“漂亮的包裝有多重要”。大部分人的產(chǎn)品明顯不低于市場上通常有競爭力的產(chǎn)品，但不能因?yàn)榘b讓人覺得不值錢而賣不出去或者失去市場。

07幀效果

本質(zhì)意義是一樣的，但是因?yàn)楸磉_(dá)相同意義的框架不同，人們會(huì)有不同的感受。兩者不同的現(xiàn)象是框架效應(yīng)。比如“術(shù)后一個(gè)月內(nèi)生存率90%”和“術(shù)后一個(gè)月內(nèi)死亡率10%”也是在描述同一個(gè)意思，但前者明顯比后者更讓人放心。

在營銷中，我們的促銷新聞應(yīng)該“正確表達(dá)我們想要的”，而不僅僅是“正確表達(dá)”，所以我們必須時(shí)刻觀察自己的文本中是否有更好的表達(dá)方法。個(gè)人認(rèn)為，如何誘導(dǎo)客戶產(chǎn)生積極的感覺是一件非常重要的事情。確認(rèn)錯(cuò)誤和框架效應(yīng)為我們提供了一個(gè)很好的思考方向。

大腦中有許多復(fù)雜的思維機(jī)制，直覺思維是人的正常狀態(tài)，是自然選擇的結(jié)果。市場營銷雖然有千變?nèi)f化的市場，但也不是什么大運(yùn)氣。圍繞人性和自然規(guī)律做一些正確的事情，總是會(huì)更接近成功。還是要啰嗦一下，營銷不僅僅是金錢和價(jià)值的交易，任何營銷行為都不應(yīng)該走向邪惡！

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